Yrityksen myyminen ja arvon kehitys

Exittiä kohti, on tutkimusten mukaan ainakin osalla yrittäjistä enemmän tai vähemmän mielessä. Kuinka liiketoiminnan myyminen käytännössä tapahtuu, ja miten sen eteen kannatta työskennellä pitkäjänteisesti.

Yrityksen tai liiketoiminnan myyminen voidaan jakaa esimerkiksi kolmeen vaiheeseen:

• Määrätietoiseen arvon kehittämiseen ja huoltoon silloin kun kaupat eivät ole ajankohtaisia.
• Aktiiviseen myymiseen ja yrityskaupan toteuttamiseen kun aika on kypsä.
• Uuden ostajan tukemiseen, ja oman toiminnan sopeuttamiseen kaupan jälkeiseen aikaan.

Määrätietoinen yrityksen arvon kehittäminen

Miten yrityksen arvon määritellään? Tyypillinen kaava on 3 – 4 vuoden tulos lisättynä vaihto-omaisuudella. Sopimukset, kiinteistöt, osaamispääoma, henkilöstö, tulevaisuuden (realistinen) potentiaali, alan makrotrendit sekä lainsäädännön ja maailmanpolitiikan kehitys voivat myös liikuttaa hintaa molempiin suuntiin.

Ennen kuin hinnasta päästään ostajan kanssa neuvottelemaan, tulee tuotteen eli liiketoiminnan kuitenkin olla kunnossa. Käytännössä se tarkoittaa esimerkiksi

• Sopimusten, eri rekistereiden, kirjanpidon ja dokumentoinnin selkeää ja ajantasaista järjestämistä.
• Avainhenkilöiden sitoutumista.
• Riskien ja muutosajureiden kuten lainsäädäntö ja maailmanpolitiikka tunnistamista.
• Vastuiden ja velvoitteiden erittelyä.
• Tunnuslukujen kiinnostavuutta, eli sitä miltä toiminta näyttää paperilla.

Lista on melko lyhyt eikä ole kaikissa tapauksissa kattava. Oleellista on, että yrityksesi toiminta on selkeästi ja huolellisesti järjestetty, ja ostajaehdokas saa siitä selkeän, oikean ja kiinnostavan kuvan. Talokaupoilla tätä voisi verrata siihen, että myyntikuvat on otettu siivotusta ja hoidetusta kohteesta, kuntokartoitukset on tehty ja rasitteet listattu, eli ilmoitus herättää mielenkiinnon tarkempaan tutustumiseen. Poikkeuksellisen siistin talon ovelle saattaa myös hiljaisessa myynnissä ilmaantua ostaja.

Kun esimerkki käänetään yritykseen, pätevät samat lainalaisuudet. Miltä yritys näyttää tunnuslukujen valossa, ja onko ulkopuolisen kohtuullisen helppo päästä sen toiminnasta dokumentaation avulla kärryille. Jos vastaat kyllä, ovat asiat jo melko hyvin, jos et ole varma, kannattaa miettiä onko yrityksen toiminta siinä kunnossa että potentiaalinen ulkopuolinenkin taho pääsisi kärryille sen toiminnasta. Toisaalta tätä voi verrata myös toimiston ja työtilan pitämiseen siistinä – kun itse löydät työkalusi ja etsimäsi helposti, on toiminta todennäköisesti hyvin järjestettyä.

Kun toiminta on kunnossa, voi siirtyä kehittämään arvoa. Yrityksen arvohan on tiivistetysti sen tulevaisuuden tuotto, sekä sen omistamien hyödykkeiden arvo ostajan ja myyjän yhdessä sopiman arvonmääritystavan mukaan.

Yrityksen arvoa voi kehittää kasvattamalla sen osoitettua tuottopotentiaalia sekä sen aineellista tai aineetonta pääomaa kuten kuranttia varastoa, hyviä sopimuksia ja asiakkuuksia, sekä innovaatioita. Esimerkiksi Silo Ai, liikevaihdoltaan 15M € myytiin kesällä 2024 noin 660M € hintaan, joten on syytä olettaa ainettomille hyödykkeille annetun kohtuullisen paljon arvoa osana kauppahintaa.

Mitä paremmin yrityksen eri omaisuuslajit on dokumentoitu, ja niiden tuottamaa arvoa on kuratoitu, sitä houkuttelevampi ostokohdekin yrityksesi on. Jos arvon kohotus ei realisoidu myynniksi, se hyödyttää usein myös Sinua paremman tuoton ja pienempien riskien muodossa.

Palveluni yrityksen arvon kehittämiseen voi sisältää yhden tai useampia mm. seuraavia elementtejä

• Nykytilan auditointi eli se miltä yritys näyttäytyy ulkopuolisen silmin, ja mihin asioihin tulisi kiinnittää huomiota. Ei mutuilua, vaan käytännön toimenpiteitä.
• Kilpailijavertailussa yritystäsi voi verrata muihin saman alan yrityksiin julkisesti saatavilla olevan tiedon perusteella. Missä yrityksesi on vahva, ja missä sillä olisi parantamisen varaa.
• Liiketoiminnan tarkempi auditointi voi ottaa kantaa yrityksesi taloudellisiin tunnuslukuihin, riskianalyysiin, sopimuksiin sekä kasvunäkymiin. Tavallaan kyse on laajasta sisäisestä tarkastuksesta, joka tehdään liiketoimintalähtöisenä.
• Strateginen arvon kehitys on avain onnistumiseen. Arvoa ei voi kehittää yön yli, vaan työtä kannattaa tehdä ainakin muutamia vuosia laittaen toimintaa pala palalta paraatikuntoon joko ostajaa tai itseäsi varten.

Mikäli koet, että kokeneesta ulkopuolisesta kumppanista olisi yrityksesi arvon kehittämisessä tai myyntivalmistelussa hyöytä, voit olla minuun yhteydessä. Minulla on itselläni sarjayrittäjänä pitkä kokemus niin oman kuin muiden yritysten arvon kohottamisesta, ja strateginen ote auttamiseen.

Yrityksen aktiivinen myyntivaihe

Kun yrityskauppa tulee ajankohtaiseksi joko suunnitellusti tai yllättävän elämäntapahtuman johdosta, on aika kääriä hihat. Koskaan ei saa sanoa ei koskaan, mutta aika harvoin tosielämässä ostaja tulee ovelta ostamaan – ne tapaukset voi usein lukea Kauppalehdestä, eikä niitä kauheasti ole. Yrityksen aktiivinien myyminen siis vaatii aktiivista tekemistä.

Ihan aluksi kerron, että en ole yritysvälittäjä. Olen ostajan tai myyjän kumppani, joka auttaa tekemään oikeita asioita ja navigoimaan, kun tilanne sitä vaatii. Mielestäni yrittäjä itse on yrityksensä paras asiantuntija, ja siten paras sen myyntiä edistämään joko itse tai yhteistyössä välittäjän kanssa. Minun tehtäväni on tukea yrittäjää myynnin prosessissa, ja auttaa tekemään oikeita asioita oikeaan aikaan.

Ensimmäisiä kartoitettavia asioita yritystä myydessä ovat verotus ja myyntitapa, nämä ovat helppoja:

• Myyntitapa: liiketoimintakauppa, liiketoiminnan osan myyminen vai osakekauppa.
• Verotus: sillä on vaikutusta, myytkö osakkeet vai myykö yrityksesi liiketoiminnan. Myös ostajalle tällä voi olla merkitystä. Omaan verotukseesi vaikuttaa mm. hankintahintaolettama tai hankintahinta, sekä yrityksesi taloudellinen tilanne.

Heti tämän jälkeen, tai oikeastaan samaan aikaan tulee kuitenkin päättää nippu usein vaikeampiakin kysymyksiä:

• Miten sinä liityt kauppaan? Nopeasti voisi vastata että otat rahat ja juokset, mutta ostajan näkökulmasta sillä miten olet käytettävissä, voi olla jopa ratkaiseva merkitys. Oletko arvonkehitysvaiheessa miettinyt, ovatko asiakkaasi sitoutuneet Sinuun vai yritykseesi, ja kuinka tämä arvo siirretään ostajalle onnistuneesti?
  Usein yrittäjä tahtoo irtautuessaan aidosti irtautua, mutta ostaja puolestaan pitää Sinut mukana ainakin sen verran, että ostettu toiminta on onnistuneesti integroitu tai otettu haltuun. Näissä asioissa Sinulla on sopimusvapaus, eli asioista voi ja myyntitilanteessa tuleekin sopia.
• Liittyykö kauppaan toimitila tai muuta merkittävää omaisuutta? Ostajasta riippuen ostaja voi olla halukas ostamaan kiinteistön, mutta ihan yhtä todennäköisesti ostajalla on jo vastaavaa liiketoimintaa ja siten kiinteistö. Kahden kiinteistön loukussa ostajan kulut kasvavat, joten diilli voi olla ostajalle huono. Kompromissina ostaja voi jäädä joksikin aikaa vuokralle kiinteistöön – tässäkin on sopimisen vapaus.
• Kauppahinta. Myyjän ja ostajan näkemys hinnasta voi, ja sen usein pitääkin olla kohtuullisella tasolla erilainen. Sanonnan mukaan jos myyjä miettii myyneensä liian halvalla, ja ostaja maksaneensa liikaa, on hinta ollut juuri oikea. Hinnassa erityisesti käyttöomaisuuden arvostus on se, jossa tapoja on useita. Varastossa olevien tuotteiden arvostusta voi suorittaa jälleenhankintahinnalla, first-in-first-out, last-in-last-out, keskihinnalla, ja liki kaikilla kuviteltavissa olevilla matemaattisilla kaavoilla. Näistä on päästävä sopuun, ja samalla muistettava asettaa asiat mittasuhteisiin.
• Kauppatapa. Yksinkertaisimmillaan yritys tai liiketoiminta vaihtaa omistajaa yhdellä kauppahinnan suorituksella. Joskus myyjäosapuoli sitoutetaan kuitenkin tiiviimmin kauppaan siten, että kauppahinnassa on kiinteä osuus, sekä bonus joka maksetaan esimerkiksi seuraavan vuoden tai kahden tuottoihin pohjautuen. Lähtökohtaisesti jos myyjällä ei ole estettä, on tapa varsin hyvä: se kannustaa myyjää edesauttamaan uutta omistajaa toiminnan onnistuneessa haltuunotossa, ja myyjäkin hyötyy rahallisesti.

Vaikka kysymykset oli kohtuullisen helppo listata, on niiden taustalla usein paljon pohdintaa, koska osapuolten näkemykset voivat erota suurestikin. Mitä joustavampi voit myyjänä olla, sitä paremmat edellytykset on myös onnistuneeseen kauppaan. Elämäntilanteet, uudet työt ja ajankäyttö vaikuttavat kaikki siihen, kuinka pitkään myyjä voi tukea ostajaa, ja onko hänellä siihen mahdollisuuksia.

Ostajalle on annettava riittävät ja todenmukaiset tiedot

Ostaja vakuuttaa yleensä kauppasopimuksessa tutustuneensa yritykseen ja tehneensä due dilligence osuutensa, jossa ostaja tutustuu perusteellisesti kaupan kohteeseen. Myyjä puolestaan vakuuttaa antaneensa todenmukaiset ja oikeat tiedot. Myyjän pohjatyö eli dokumentaatio, arkistointi ja kaupan ohessa annetut tiedot ovat juuri näitä oikeita ja totuudenmukaisia tietoja.

Epätarkat tai totuudesta poikkeavat tiedot yrityskaupassa voivat pahimmassa tapauksessa johtaa kiistoihin, joita ratkotaan oikeudessa tai neuvotellen. Epätarkat tiedot voivat tässä vaiheessa olla myös kaupan este tai viivästyttää kauppoja, joten ennakoitavissa olevien tietotarpeiden on syytä olla kunossa jo ennalta.

Hyvä tapa neuvotteluvaiheessa on lähettää suullisista tapaamisista yhteenveto sähköpostitse, jossa molemmille osapuolille jää talteen myös suullisesti annettujen tietojen kopio. Tällä ehkäistään haasteet joissa myöhemmin syntyy tilanne jossa jouduttaisiin muistelemaan mitä joku osapuolista on tosiasiassa sanonut saati tarkoittanut.

Todenmukaisten ja riittävien tietojen antamista käsittelevän kappaleen ei ole tarkoitus olla pelottelua. Potentiaalisesti isoistakin kauppasummista puhuttaessa on kuitenkin kiinnitettävä huomiota myös itse kaupan dokumentointiin ja myyntiprosessin oikeellisuuteen.

Aktiivisen myymisen toisessa vaiheessa on paketoitava yritys oikeasti tuotteeksi

Yritykselle voi etsiä ostajaa julkisesti, tai yritystä voi pitää hiljaisessa myynnissä kontaktoiden potentiaalisia ostajia. Julkisen myynnin etu toki on, että tieto saattaa tavoittaa kiinnostuneen tahon jota et ole tullut ajatelleeksi. Tietyillä aloilla julkisessa myynnissä on myös haasteensa – ostaisitko merkittävällä rahasummalla yritykseltä joka on myynnissä? Oikeaa vastausta ei ole, koska kuluttajia on paljon, mutta harvoin yrityksen myynnissä olo on asiakkaille positiivinen signaali. Välimaastossa yritys voi olla myynnissä välittäjän sivuilla myös nimettömänä, jolloin vain kiinnostuneille annetaan tiedot.

Niin julkisessa kuin hiljaisessakin myynnissä, tuoteselosteeseen on syytä panostaa. Kuinka tarkka pitäisi olla tuoteselosteen kanssa, jossa tuotteen hintalappu on 100 000 €? Melko tarkka. Tästä syystä yrityksen vahvuuksien kartoittaminen, tehty työ dokumentaation ja arvon kohotuksen parissa, sekä toimialasi ja sen toimintaympäristön tuntemus ovat tunnuslukujen ohella erittäin tärkeitä.

Oman yritykseni myin hiljaisessa myynnissä, eli kartoitin tahot jotka voisivat olla kiinnostuneita ostajia, ja lähestyin tahoja yksi kerrallaan. Tässä tavassa myös kontaktoidun tahon tuntemus korostuu. Työpaikkaa hakiessa ei kannata lähestyä geneerisellä ansioluettelolla, joten yritystä myydessäkään parhaisiin tuloksiin pääsee kun myyntipuheen ja esitteen miettii erityisesti kohteen kan

Palveluni myyntivaiheessa voi sisältää esimerkiksi seuraavaa

• Verotus- ja hintakysymykset. Tunnen hyvin verotuskäytännöt, ja olen auttanut useita yrityksiä arvonmäärityksessä. Et välttämättä aina pidä siitä mitä sanon, tai saatat jopa ilahtua, mutta annan rehellisen ulkopuolisen näkemyksen jonka voit ottaa huomioon.
• Kauppatapaan ja sopimiseen liittyvät kysymykset. Liiketoimintakaupat ovat jopa tietynlainen intohimo, sillä jokainen vaille jatkajaa jäänyt yritys on Suomelle menetys. Saat niin kokemusasiantuntijan kuin talouden ja rahoituksen ammattilaisen tukea pohdintaasi.
• Yrityksesi tuoteseloste. Tämä on se tärkein, ja tähän kulutin itse eniten aikaa. Tuoteseloste on vähän laimea termi, mutta kyse on siitä miten hyvin onnistut tuomaan yrityksesi esille avoimesti ja rehellisesti, mutta samalla ostajaa kiinnostavalla tavalla. Voin auttaa tässäkin työssä tunnistamaan vahvuudet ja tuottamaan tasapainoisen myyntipuheen.
• Potentiaalisten ostajien kartoitus. Ostaja ei koputa ovellesi, vaan sinun on koputettava ostajan oveen. Ihan kylmiltään ei kannata lähteä, joten ostajien aktiivinen kartoitus ja yrityshakemistoa tarkempi selonotto kannattaa. Ostajia voi löytyä myös aloita joita ei ensimmäisenä tule mieleesi, eli sieltä missä voi syntyä synergiaa.

Pidän työstäni, ja autan mielelläni myös vertaisiani yrityskauppojen parissa, olet sitten ostaja tai myyjä. Potentiaalisen ostajan ensikontaktointiin saa vain yhden tilaisuuden, ja se kannattaa käyttää viisaasti. Jos koet että kokeneesta ulkopuolisesta kumppanista voi olla matkallasi hyötyä, ole minuun yhteydessä niin katsotaan voinko auttaa!

Ostajan tuki ja oman toiminnan sopeuttaminen

Tässä vaiheessa on suurin urakka yleensä takana, mutta työtä riittää edelleen.

Uuden omistajan tukeminen

Toisaalta uusi yrittäjä todennäköisesti tarvitsee edelleen tukeasti, ja etenkin heti yrityksen omistajanvaihdoksen jälkeen apua saatetaan tarvita paljonkin. Hyvä dokumentaatio ja ohjeistus, sekä mahdollinen avainhenkilöiden sisäänajo jo ennen kaupan toteuttamista voi vähentää tarvetta tuelle, mutta aivan tuetta tuskin selvitään.

On mahdollista ja järkevää neuvotella esimerkiksi konsultointisopimus, jossa määritellään mitä tukea ja millä ehdoin aiempi omistaja antaa uudelle omistajalle – esimerkiksi tietyn aikaa puhelimitse veloituksetta, ja paikan päällä tai aktiivisesti tehden tiettyyn hintaan. Näin työmäärä tai kustannukset eivät tule yllätyksenä kellekään. Joissain kauppatavoissa kauppahinta voi olla osin sidottu uuden yrittäjän menestymiseen, jonka eteen tehtävä työ konkretisoituu tässä vaiheessa. Oleellista on, että vastuut ja ehdot on selkeästi kirjattu kauppasopimukseen, tai vähintään dokumentoitu kirjallisesti, jotta niistä ei synny jälkikäteen tarpeetonta kiistaa.

Oman toiminnan sopeuttaminen

Osakeyhtiön myyminen tarkoittaa melko pitkälti koko toiminnan siirtymistä. Yrittäjällä voi kuitenkin olla henkilökohtaisia toimintaa tukevia sopimuksia, tai vähäpätöisempiä toimia työsuhdeliittymän numeron siirrosta alkaen. Liiketoimintakaupan tapauksessa huomioitavia asioita on huomattavasti enemmän kaikesta jäljelle jääneen yrityksen toiminnan alasajon ja kiinteiden kulujen sopimusten ajantasaistamisen välillä. Oman kassavirran ja työmäärän kannalta on järkevää lopettaa tarpeettomat sopimukset, järjestää kirjanpito ja ilmoituskaudet sekä rekisterit mahdollisimman nopeasti ajan tasalle.

Ideaalitilanteessa toiminnan sopeuttamiseen liittyvät toimet, sekä päätökset siitä ajetaanko yritystoiminta selvitystilan kautta täysin alas, jätetäänkö yritys horrostilaan, vai toimiiko se jollain tasolla edelleen, on selvitetty jo ennen kauppojen toteutumista.

---

Kaipaatko kumppania yrityksen myymiseen, ota yhteyttä!