Yrittäjän tärkein tuote: yritys ja sen liiketoiminta

Tuore yrittäjägallup pistää miettimään omistajanvaihdoksia ja yrittäjän tärkeintä tuotetta. Gallupin mukaan 75 % yrittäjistä ei tiedä yritykselleen jatkajaa. Luku voi olla kohtuullinen, sillä ajankohtainen omistajanvaihdos oli 16 % yrityksistä. Pohdintaa herättävä luku on niiden yritysten osuus, joissa yrityksen arvoa ei kehitetä tavoitteellisesti. Tällaisia yrityksiä oli 46 %, ja määrä on kasvanut 10 %-yksikköä vuodesta 2020.

Omistajanvaihdos on käytännössä päätös yritystoiminnalle, jota voisi verrata pitkäaikaissäästämiseen. Yrittäjä sijoittaa aikaansa ja pääomaa yritykseensä, jonka uran päätteeksi myy. Yrittäminen muistuttaa erehdyttävästi muita säästämisen muotoja, jossa kulutusta siirretään tulevaisuuteen tuottoa tavoitellen. Arvopaperin tapauksessa myydään arvopaperi, tai yrityksen tapauksessa liiketoiminta tai osakekanta – eli arvopaperi. Hinnan määrittävät markkinat.

Myös palvelualan yksinyrittäjän kannattaa miettiä toimintaansa ja itseään tuotteena. Vähimmillään yrittäjä tuo neuvottelupöytään osaamisensa, henkilöbrändinsä sekä tukun todistetusti tuottavia asiakassuhteita. Oleellista omistajanvaihdoksessa on, että ostaja saa onnistuneesti siirrettyä ostetun liiketoiminnan osaksi omaa toimintaansa – se miten se tehdään on vain neuvottelua.

Yrityksen arvon kehittäminen saattaa kuulostaa työläältä tai monimutkaiselta. Se on kuitenkin melko yksinkertaista, ja vaatii ainoastaan järjestelmällistä ja määrätietoista tekemistä. Arvon kehittämisen lähtökohdaksi voisi ottaa pohdiskelun, jossa yrittäjä hyppää hetkeksi ostajan rooliin – ”jos ostaisin yrityksen, minkälaisen ostaisin ja miten sitä arvioisin?

Pohdinnan jälkeen on selvää, että yritystä myytäessä markkinat eivät maksa kuluneista vuosista, kertyneistä muistoista tai historiasta. Markkinat maksavat tuotto-odotuksesta, eli siitä kuinka paljon liiketoiminta voisi ostajalle tuottaa osana ostajan mahdollista muuta toimintaa. Yrityksen myyjä on vahvoilla, kun historiasta löytyy pitkäaikaisia tuoton trendejä tai kilpailuetuja, joilla tuotto-odotukset voi osoittaa realistisiksi.

Arvon määrittäminen herättää kokemukseni mukaan pitkäjänteistä kehittämistä enemmän keskustelua yrittäjien välillä. Arvo eli se mitä yrityksestä nyt maksettaisiin, voi olla varsin realistinen tai suurestikin odotuksia sisältävä. Eräs tyypillinen kaava liiketoiminnan arvon määrittämiseen on 3-4 vuoden tulos plus vaihto-omaisuus. Hyvät sopimukset ja asiakkuudet, tai mahdolliset kauppaan sisältyvät kiinteistöt voivat liikuttaa hintaa. Ostajahan maksaa osin myös realistisesta potentiaalista sekä synergiaedusta. Toisaalta kiinteistö voi olla myös taakka, mikäli ostajalla on jo sellainen.

Arvon kehittämisen ytimessä on yrityksen tunnuslukujen ja toiminnan kehittämistä siten, että sen tuottopotentiaali ja toisaalta toiminnan vakaus näkyvät. Sopimusten dokumentointi ja virallistaminen kuuluvat myös arvon kehittämisen peruspilareihin, kuten pitkäaikaisten asiakassuhteiden vaaliminen ja syventäminenkin.

Yritys on yrittäjän tärkein ja viimeinen tuote, jolla hän realisoi sijoituksensa. Yrittäjinä kulutamme valtavasti aikaa myymiemme palveluiden ja hyödykkeiden myyntiin, optimointiin ja etsimiseen. Tämän kirjoituksen tarkoitus on kannustaa Sinua miettimään viimeistä tuotetta jonka toivottavasti tulet myymään – yritystäsi tuotteena.

Aurinkoista ja rentouttavaa lomakuukautta!

Willem van Schevikhoven
Omistajanvaihdosenkeli

Kirjoittaja on Yrittäjien jäsenyrittäjä, ja itsekin yhden yrityksensä tuotteistanut ja myynyt emeritus työnantajayrittäjä joka keskittyy nyt muiden yrittäjien auttamiseen.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *